71% потенциальных клиентов ожидают от компаний персонализированного взаимодействия (источник: McKinsey, 2021). Особенно во время первых коммерческих обменов. Компании больше не могут закрывать на это глаза: сейчас самое время позаботиться о поиске новых клиентов.
Поиск является ключевым элементом любой стратегии развития бизнеса. Этот процесс, возглавляемый отделом продаж, основан на исходящем подходе. Но давайте будем честными: с прекращением холодных звонков и столкновением с клиентами, которые всё более скептически относятся к запросам… Это отличная задача для продавцов.
Так что об отказе от них не может быть и речи. В маркетинге у вас есть своя роль. Что, если пришло время протянуть руку помощи и использовать маркетинг и входящий трафик для успешного поиска потенциальных клиентов?
Что такое разведка?
Коммерческая разведка — это канал привлечения новых клиентов. Есть и другие, например, маркетинг или партнеры. Но с разведкой процесс иной.
Там, где маркетинг позволяет вам привлекать клиентов, а где партнеры являются наставниками вашего бизнеса… Поиск клиентов – это более прямой метод. Цель состоит в том, чтобы найти новых потенциальных клиентов, а затем связаться с ними.
За поиск потенциальных клиентов отвечает отдел продаж. Их цель? Определить новые перспективы и превратить их в коммерческие «возможности».
Например, если маркетинговая команда уже настроила кампании и другие маркетинговые операции с использованием входящего трафика, продавцы берут на себя управление и квалифицируют этих потенциальных клиентов. Чтобы пойти дальше, мы также поговорим о входящих продажах.
Они также могут отдать предпочтение другим методам поиска благодаря исходящим методам (выставки B2B, личные сообщения в социальных сетях). Но одно можно сказать наверняка: некоторые методы сейчас гораздо менее эффективны, чем раньше, например холодные звонки . Для связи с потенциальным покупателем, необходимо (в среднем) 18 звонков. И с течением времени влияние традиционного поиска B2B снижается.
Итак, прощайте холодные звонки, массовый поиск и бесчеловечный контакт с потенциальными клиентами. Разведка развивается. И более чем когда-либо для эффективного поиска клиентов необходимы помощь и поддержка со стороны маркетинга.
План разведки: 5 шагов
Часто у продавца есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление. Итак, мы могли бы также подготовить почву. В этом вся суть плана коммерческой разведки. Спойлер: как только этот план действий будет определен, маркетинговая команда сможет ему помочь.
Шаг №1: определите цели поиска
Каков средний оборот, на который направлены поисковые действия? Каково количество новых клиентов, которых нужно привлечь, по продавцам или по географическим регионам? Каких численных результатов вы ожидаете от своих поисков?
Эти вопросы необходимы для постановки измеримых, актуальных и реалистичных целей. На этом этапе важно обсудить с маркетинговой командой согласование соответствующих целей (и, если возможно, определить общие цели). Маленький шаг для всех, но большой шаг для роста.
Шаг 2. Квалификация потенциальных клиентов
Второй шаг — узнать свою цель изнутри, чтобы иметь возможность лучше её сегментировать и лучше квалифицировать . Метод BANT может помочь. Это инструмент квалификации для отделов продаж, позволяющий им определить подходящего потенциального клиента по 4 критериям: бюджет, полномочия, потребности и сроки.
Опять же, команда маркетинга также может помочь определить потенциальных клиентов. Фактически, как только стратегия входящего маркетинга будет запущена и будет распространен качественный контент среди нужных людей, в нужном месте и в нужное время … !
Шаг 3. Выберите правильные каналы поиска
Успех вашей коммерческой стратегии зависит от выбора правильных каналов, наиболее подходящих для достижения вашей цели. Итак, прежде чем искать, вам всё равно придётся принять решение. Или ещё: какие средства вы будете использовать, чтобы найти подходящие перспективы? И какими каналами вы предпочитаете связываться?
Определить перспективы
Складывать все яйца в одну корзину – значит ограничивать возможности. Это касается и выбора поисковых каналов. Но перед этим необходимо также реализовать средства, позволяющие обнаружить интересные (и заинтересованные!) перспективы.
Несколько методов, как найти возможности для бизнеса:
- Сбор данных для получения контактов чтобы определить нужных людей, с которыми можно связаться. Либо с помощью поисковой системы сети, либо даже через социальные сети. Приглашая ваших продавцов регулярно создавать контент, они смогут быстро определить нужных людей, заинтересованных в быстром контакте с ними.
- Маркетинг, который организует успешные кампании: будучи самостоятельным каналом привлечения, маркетинг является золотой точкой входа для выявления (уже квалифицированных) потенциальных клиентов благодаря контенту. Продавцам просто придётся взять на себя ответственность… Но по какому именно каналу?
Выберите канал поиска
Сегодня и в мире B2B популярны разные каналы поиска клиентов. Примечательно:
- Поиск по электронной почте
- Поиск по сообщению в соц.сетях
- Поиск по телефону (холодные звонки)
- Полевой поиск, на выставках и физических мероприятиях
Очевидно, что эти 4 B2B-канала не являются эксклюзивными. Поиск является краеугольным камнем стратегии коммерческого развития: поэтому, чтобы использовать все шансы на своей стороне и увеличить количество точек соприкосновения, почему бы не отдать предпочтение многоканальной стратегии?
Например, ваш план привлечения потенциальных клиентов может включать электронную рассылку в качестве инструмента сбора информации для ваших кампаний, а затем более целевые поисковые сообщения в соц.сетях. В то же время вы также можете полагаться на различные маркетинговые каналы, такие как вебинары.
Шаг 4. Подготовьте коммерческое предложение
Приближается первый разговор с потенциальным клиентом: какие аргументы будут использованы, чтобы его успокоить и убедить? Опять же, чтобы найти слова, которые попадут в цель, специалисты по маркетингу могут помочь написать коммерческое предложение.
Обратите внимание: на этом этапе целью не является определение точного сценария. Не пытайтесь записать всю передаваемую информацию слово в слово. Продавцу придётся адаптировать свою речь к потребностям, возражениям и ситуации потенциального покупателя.
Шаг № 5: Мониторинг и измерение эффективности поисковых действий
Как и цели, поставленные в начале, результаты поисковой кампании должны быть доступны внутри компании. Командам маркетинга и продаж нужна такая прозрачность для совместной разработки будущих стратегий и внедрения улучшений.
Наш совет? Синхронизируйте свой инструмент автоматизации маркетинга с инструментом CRM. Данные о потенциальных клиентах будут автоматически сообщаться в режиме реального времени и, следовательно, будут актуальными. Идеально подходит для максимизации эффективности отделов маркетинга и продаж.